در دهمین جلسه از سلسله گفتگو های کووینو، با جناب آقای عادل طالبی استراتژیست کسب وکارهای آنلاین، همراه شدیم تا درباره مثبت و منفی دیجیتال سازی کسب و کار ها، با ایشان به گفتگو بپردازیم و جوانب دیجیتالی کردن کسب و کارها را بسنجیم.
خلاصه‌ای از نکات ایشان را در این‌باره مرور خواهیم کرد:
کرونا، کاتالیزور دیجیتالی کردن کسب و کار ها
حضور در فضای دیجیتال، تا مدت‌ها برای کسب و کار ها یک انتخاب بود و آن‌ها اختیار داشتند که وارد فضای دیجیتال بشوند یا نه.
از نگاه دیجیتالی، کسب و کارها سه‌دسته هستند:
- بی‌نیاز از IT
یک دسته، IT در آن‌ها حضور ندارد و به آن وابسته نیستند. - مبنی بر IT
کسب و کار هایی که ذات آن‌ها بر اساس IT بنا گذاشته‌شده.
مانند: اسنپ یا دیجی کالا. - پذیرای IT
کسب و کار هایی که قابلیت دیجیتالی کردن را دارند اما اگر هم نشوند باز هم می‌توانند مسیر خود را ادامه‌دهند.
تا ۱۵ سال پیش دیجیتالی شدن یک انتخاب بود، اما ظاهراً رفته‌رفته به یک ضرورت بدل می‌شود.
آن دسته از کسب و کارهایی که هرگز IT را نمی‌پذیرند، کم‌کم در حال حذف شدن هستند. مگر کسب و کارهای خاص که اصلاً به IT نیازی ندارند؛ مثل نانوایی‌ها.
اتفاقی که کرونا رقم‌زد این بود که استفاده از IT را در کسب و کارها از یک اختیار به الزام و بدل کرد. در واقع می‌توان گفت که کرونا، نقش کاتالیزور را برای این تغییر بازی کرد.
کرونا فرصت را به کسب و کارهای برپایه دیجیتال و قابل دیجیتالی شدن داد تا سریعتر خود را وارد این حوزه کرده یا توسعه یابند.
دیجیتالی کردن کدام کسب وکارها ضروری‌ست؟
دیجیتالی شدن، در کل فرایند کسب و کار ها می‌تواند اتفاق بیفتد.
البته تکنولوژی هم مؤثر است اما دیجیتال در بازاریابی نقش اصلی را ایفا می‌کند.
کسب و کارهایی که نیاز به بازاریابی دارند و در این فضا فعالیت می‌کنند به دیجیتالی شدن بسیار نیاز دارند؛ چرا که پتانسیل این کار را دارند. اغلب کسب و کارهای B2B و B2C و B2G می‌توانند از این سیستم دیجیتالی شدن استفاده کنند.
الزامات دیجیتالی کردن یک کسب و کار
کسب و کارها برای دیجیتال شدن، باید با فضای بازاریابی آشنایی کامل داشته‌باشند. مثل شناخت بازار، شناخت نیاز و…
حالا، در فضای دیجیتال به دنبال پیدا کردن ویژگی‌ها برای این موارد هستیم.
- در درجه اول، باید محصول مطابق با نیاز مخاطب تولید شود.
- قدم بعد، بازاریابی است برای اینکه محصول را به مشتریان معرفی کنند.
در این‌جاست که از ایمیل مارکتینگ، بازاریابی محتوا و… استفاده می‌شود.
با داده های قبلی:
کسب و کارهایی که اطلاعات مشتریان را از قبل جمع آوری کردند (مانند شماره همراه، ایمیل و…) راحت‌تر می‌توانند تبلیغات کنند.
بدون داده:
آن دسته هم که اطلاعات مشتریان را ندارند، باید از طریق دسته بندی مشتریان و بازار، به بازاریابی بپردازند.
کسب و کار ها باید بدانند نیاز مصرف کننده کجاست و مشتری در کجا به دنبال نیازش می‌گردد.
آیا همه باید برای کسب و کار خود سایت بزنند؟ جواب این است که، نه!
برای معرفی برند و مدل های کسب وکار B2B سایت لازم است. اما برای مدل های B2C نیازی به این کار نیست.
3 الگوی رفتاری مشتریان
در در حوزه دیجیتال، انتخاب درست و هوشمندانه ابزار تبلیغاتی بسیار مهم است.
بهترین معیار برای لزوم ورود به حوزه تبلیغات و نوع آن استفاده از دیتاها و کامنت های شبکه های اجتماعی است. به‌طور کلی، تصمیم در انتخاب بر اساس یکسری الگو ها پیش می‌رود: منطق، احساس، تلفیق منطق و احساس.
رفتار منطقی
یک مثال از انتخاب براساس منطق، بازار کتاب های دانشگاهی است. بازار کتب دانشگاهی، معمولاً به سمت کتاب هایی است که اساتید معرفی کرده‌اند.
رفتار احساسی
گاهی رفتارهای مشتریان از روی احساس است مانند مشتریان کتاب های رمان و داستان.
رفتار منطقی-احساسی
دسته دیگر از مشتریان، حد وسط این دو هستند. مثلاً مشتریان کتاب های مدیریت که برخی از آن‌ها انتخاب‌شان به منطق بستگی دارد (یعنی محتوای کتاب) و بخشی دیگر هم احساسی رفتار می‌کنند (یعنی نام نویسنده، رنگ جلد و…).
بنابراین بسته به نوع انگیزه‌ای که مشتری از محصول ما انتظار دارد، باید در همان حوزه حضور داشت.
مثلاً کسی که به دنبال موتور برق می‌گردد در شبکه های اجتماعی و توسط اینفلوئنسرها به دنبال آن نمی‌گردد. بلکه از طریق سایت اقدام به این کار می‌کند؛ چون معمولاً مردم این کالا را در سایت ها جستجو می‌کنند.
پس شناسایی الگوی رفتار مشتری و محل حضور او، بسیار مهم است.
چگونه حضور مصرف کننده در بازار دیجیتال را بشناسیم؟
- تحلیل رقبا:
یعنی اگر رقبایی در آن حوزه حضور دارند، باید ببینیم بیشتر در کدام یک از شبکه های اجتماعی مورد توجه واقع شده‌اند و سپس در آن حوزه وارد شویم و تحلیل کنیم. این‌ها سنجه‌ها و معیارهایی هستند که می‌تواند به ما کمک کند. - از اتاق بیرون آمدن: این اصطلاحی است که برای تحقیقات بازار به کار می‌رود. مردم، رفتارشان با عمل‌شان متفاوت است. درنتیجه باید از شکل پرسشنامه ها و تحقیقات بازار کلاسیک به سمت پرسش های باز تغییر روش بدهیم (کتاب تست مامان را برای این روش پیشنهاد می‌کنم)
- تهیهMVP: راه دیگر هم تهیه MVP است که معمولاً توسط استارتاپ ها انجام می‌شود.
یعنی با یک کمینه محصول، رغبت مشتریان را بسنجیم.
این ها گزینه‌های بسیار خوبی هستند برای تحلیل بازار توسط کسب و کارها.
اما به طور کلی، اینکه چه کسب و کاری چگونه وارد فضای تبلیغات شود، به استراتژیست های کسب و کار مرتبط است. آن‌ها به خوبی می‌توانند در چنین شرایطی برای موفقیت کسب و کار ها مشاوره دهند.
کدام شبکه اجتماعی بهتر است؟
اگر می‌خواهید در فضای خارج از ایران رویکرد بازاریابی داشته‌باشید، شبکه های اجتماعی فیسبوک و لینکدین به شما بسیار کمک خواهند کرد. این دو، از ابزارهای بسیار خوب در حوزه خدمات و به خصوص خدمات در خارج از کشور هستند.
اگر قصد فعالیت در بازارهای داخل ایران را دارید، تلگرام و اینستاگرام را پیشنهاد می‌کنیم.
مخصوصاً اینستاگرام، که برای محصولات وابسته به احساس فضای بسیار خوبی است.
این شبکه های اجتماعی برای جلب نظر مشتریان ابزار های مناسبی هستند. البته انتخاب شبکه های اجتماعی تا حد زیادی به ذائقه مخاطبان هم بستگی دارد.
اما به‌طور کلی، تمام شبکه های اجتماعی، در قسمت آگاهی و اطلاع مخاطب (awareness) جوابگوی کسب و کارها خواهند بود.
اما در قسمت‌هایی مثل تبدیل مخاطب به مشتری (convert)، معمولاً از شبکه های اجتماعی استفاده نمی‌شود. یعنی پرداخت‌ها را عمدتاً از طریق هدایت به سمت سایت انجام می‌دهند. البته همیشه لازم نیست سایت مجزا راه اندازی کرد بلکه می‌توان از پلتفرم های موجود استفاده نمود.
آوردن مخاطب به سمت سایت شخصی، به نسبت سخت‌تر از آوردن مخاطب به سمت پلتفرم هاست.
آماده موج تقاضا باشید
کسب و کارهایی که به خاطر این ویروس به مشکل خوردند و تقریباً تعطیل شدند (مثل آژانس های هوایی، رستوران ها و…) باید از این فرصت به‌خوبی استفاده کنند و با تبلیغات دیجیتال فضا را برای بعد از کرونا آماده کنند؛ چرا که آن‌ها باید برای یک سطح تقاضای بسیار بالا آماده باشند. از طرف دیگر، کسب و کارهایی که در این ایام در اوج هستند هم باید مراقب باشند. چون بعد از این دوران، قطعاً کاهش مخاطب خواهند داشت؛ اما این موضوع نباید موجب عقب‌نشینی و سرشکستگی آن‌ها بشود.
به سازوکاربازار اعتماد کنیم
عده‌ای نگران آن هستند که موج دیجیتال سازی کسب و کارها در این دوران ممکن است موجب شکست بسیاری از این کسب و کار ها شود. به‌نظر بنده، بهتر است که بگذاریم بازار سازوکار طبیعی خود را طی کند. همیشه آن‌هایی که آماده تر هستند و قابلیت انطباق پذیری بیشتری دارند، در سختی‌ها، تاب آوری بیشتری خواهند داشت و احتمال موفقیت آن‌ها هم بیشتر است. ذات بیزینس این است که یکسری کسب و کار در این مسیر از بین می‌روند و به نظرم باید اجازه دهیم افراد تجربه کنند.
چند توصیه به کسب و کار ها
- احساسی و عجولانه تصمیم نگیرید.
- فریب داده های غلط را نخورید.
یعنی اینکه یک عده‌ای از کسب و کارها حتماً شکست خورده‌اند و عده‌ای دیگر دارند بسیار پولدار می‌شوند. این ممکن است فریب داده ها باشد. - اگر می‌بینید یک کسب و کار دیجیتال موفق است، دلیل نمی‌شود ورود شما در این برهه مؤثر باشد.
- سعی کنید با آرامش و طمأنینه وارد کسب و کار شوید.
پس، آرامش، منطق، مطالعه و مشورت را فراموش نکنید.
این گفتگو از رویداد کووینو، چهارشنبه 31 اردیبهشت ماه 1399 به‌صورت برخط برگزار شد.
موضوعات روز نوآوری در اینستاگرام مرکز نوآوری بحث و گفتگو می‌شود؛ همراه‌مان باشید.
نظر شما پای این مطلب، آینده را می‌سازد : )
